Directeur commercial

Vous avez la fibre commerciale? Le sens de la relation client ? Vous aimez vendre ? Négocier ? Argumenter ?
Une carrière commerciale peut correspondre à vos appétences, à vos compétences et à vos attentes. Toutes les grandes entreprises disposent de forces de vente en interne et d’un directeur ou d’une directrice à la tête de l’équipe commerciale.
Son rôle : définir la stratégie commerciale, faire progresser les ventes et le chiffre d’affaires, améliorer la rentabilité économique de l’entreprise, développer le portefeuille clientèle et encadrer les équipes commerciales. 

Le directeur commercial peut travailler dans une multitude de secteurs d’activité : de l’agroalimentaire à l’énergie, en passant par la banque, le luxe, l’automobile ou l’informatique. 

Également appelé directeur des ventes, directeur technico-commercial ou directeur d’affaires, le poste de directeur commercial est accessible avec une formation supérieure dans le domaine de la vente, du commerce, du marketing… Les employeurs privilégient les profils de niveau bac +5 pour ce poste. 

Pour devenir directeur commercial, il faut par ailleurs justifier de plusieurs années d’expérience (en général une dizaine) dans le secteur du commerce ou de la vente (à un poste de technico-commercial, de conseiller clientèle, de gestionnaire de portefeuille…) et justifier de compétences en matière de management d’équipe.

Côté salaires, un directeur commercial perçoit une rémunération qui comprend en général une part fixe et une part variable définie en fonction des résultats obtenus. Le montant du salaire peut également être lié à la taille de l’entreprise, à l’activité et au profil du candidat. Le salaire minimal d’un directeur commercial s’établit à environ  4 000 € par mois.

En ce qui concerne les perspectives d’évolution, un directeur commercial peut, après quelques années de carrière, obtenir un autre poste de direction, accéder à la une fonction de directeur général ou créer sa propre entreprise. 

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Description des missions

Le directeur commercial ou la directrice commerciale a un rôle stratégique : il fait partie du comité de direction. Il ou elle collabore régulièrement avec les responsables des autres départements (ressources humaines, production, achats, qualité…) en lien avec la direction générale. 

Le directeur commercial a pour mission de définir et de mettre en œuvre la politique commerciale de l’entreprise pour faire progresser les ventes et le chiffre d’affaires. Il élabore un plan d’actions, fixe les objectifs à atteindre en matière de volumes des ventes, de développement du portefeuille client, des parts de marché, de fidélisation de la clientèle, et vérifie régulièrement les indicateurs de performance.

Il est souvent épaulé dans ses missions de développement commercial par d’autres managers (par exemple des responsables commerciaux régionaux, des directeurs d’agences, un directeur export, etc.).

Le directeur commercial étudie les évolutions du marché, les tendances de consommation et veille, en lien avec la direction de la communication, à promouvoir l’image de l’entreprise. Il peut intervenir directement auprès de certains clients à fort potentiel (grands comptes). 

Le directeur commercial a aussi un rôle de manager. Il définit le budget nécessaire au bon fonctionnement de son service, encadre l’équipe commerciale, participe au recrutement de nouveaux collaborateurs, définit le plan de formation à mettre en œuvre…

Formation et études

En règle générale, le métier de directeur commercial est accessible avec un diplôme de niveau bac +5. Dans les grands groupes, les recruteurs apprécient les diplômés d’écoles de commerce.

Les profils ingénieurs ayant complété leur cursus d’une formation dans la vente ou le marketing sont également appréciés. 

Un emploi de directeur commercial peut également être accessible avec un master universitaire : certains cursus offrent de bonnes formations pour acquérir les compétences nécessaires au poste de directeur commercial (au niveau financier, stratégique, managérial…).